Muitos alunos de meus cursos de vendas para dentistas me questionam sobre preços. Será que está alto? Será que devo baixar? Será que devo subir? Mas seu eu subir será que vou vender menos (ou mais)?
Se você tem um consultório de Odontologia e acha que é difícil vender com preços mais altos, cobrando mais dos seus clientes pelo valor real que entrega, tente baixar seu preços ao mínimo possível e então virar commodity. Você será somente mais um Dentista a competir num mercado onde não existe diferenciação e o cliente só quer saber de pagar menos e comprar de quem cobra mais barato. É isso que você esta buscando para seu consultório de odontologia? É para isso que você estudou tantos anos, fez tantos cursos, investiu tanto em seu ambiente, equipe, equipamentos?
Essa é a pergunta que eu sempre faço em meus seminários e workshops de vendas para dentistas e equipes de clínicas e consultórios de odontologia em todo o Brasil. Vale a pena entrar numa guerra de preços com seus concorrentes?
Brigar por preço é chegar literalmente no fundo do poço e nadar em um Oceano vermelho (de sangue!), do qual tanto falam os autores do livro Oceano Azul.
Entenda algo de uma vez por todas: Seu preço mais alto é a evidência de que você cria mais valor. Que você VALE mais. Que você cria e entrega mais valor ao seu cliente.
Preço alto é vantagem competitiva, não desvantagem competitiva.
Preço alto pede naturalmente uma explicação. Dentistas de alta performance encaram isto como uma imensa OPORTUNIDADE!
O cliente precisa perceber que é muito mais caro tentar comprar o mais barato.
Sempre existirão clientes que só querem preço e commodity. Não são os seus clientes.
Clientes com o perfil que você quer e precisa são os que valorizam e pagam pelos diferenciais e valor que você entrega.
Por isso as entenda de uma vez por todas duas habilidades fundamentais:
- A habilidade de trabalhar incansavelmente para criar e entregar valor de maneira diferenciada aos seus clientes. Sem isto nada se sustenta. Você precisa ter diferenciais e agregar valor de verdade para ter uma história para contar.
- A habilidade de comunicar e explicar claramente ao cliente por que vale a pena pagar mais.
O encontro destas duas habilidades será seu Oceano Azul e onde você quer realmente estar e onde o preço será totalmente irrelevante.
Aprenda a mudar seu mindset e o de sua equipe, deixe claro que todos são peças fundamentais no processo de venda dentro do consultório, como deixo claro em meu treinamento: Equipes que vendem
Encare seu preço alto como uma vantagem competitiva e com certeza absoluta seus resultados vão melhorar por que a partir desta mudança de mindset você e sua equipe irão conseguir mostrar ate inconscientemente para seus clientes/pacientes que ele não está pagando caro, está pagando o que vale o seu produto ou serviço.
Claro que não é simplesmente aumentando seu preço que você vai ganhar o Status que merece, que vai se posicionar na mente de seus clientes, existem diversos outros passos que você precisa por em prática antes de sair aumentando seu preços.
Quando mexemos simplesmente nos preços sem mostrar ao cliente o valor do que realmente estamos vendendo iremos enfrentar um caminhão de objeções que no fim das contas irão matar sua venda antes mesmo que ela comece. Portanto o preço serve sim como forma de se posicionar, mas não é e nunca deverá ser o único fator.
Em outro artigo vou explanar melhor sobre objeções em odontologia e como devemos trabalhar com elas.
Tenho certeza que suas vendas podem aumentar exponencialmente (tenho casos de aumentos de até 50% em um mês) se você começar a aplicar os conceitos que estamos discutindo aqui.
Forte abraço
Prof. Marcos Rocha
6 Comments on “Use o Preço para posicionar você e seu negócio diante de seu cliente/paciente.”