Para Vender mais em prestação de serviços, como é o caso da área de saúde, o bom marketing começa exatamente com seu serviço prestado, ou seja, o coração do marketing de serviço em uma análise direta, é o próprio serviço logo é importante você adquirir conhecimento para você e sua equipe.
Marketing
Uma visão simplista do termo marketing leva a diversos equívocos. Muitos acreditam que marketing significa:
- Publicidade
- Anúncios
- Folders
- Cartazes
- Placas
- distribuir panfletos na rua ( argh!!)
- ou pior: Empurrar “goela” abaixo algo para o cliente
Uma excelente estratégia para levar seu negócio a falência é divulgar e atrair pessoas para um serviço falho.
Prestar um serviço de alta qualidade tornará seu marketing extremamente fácil, barato e lucrativo e em alguns casos sua verba destinada ao marketing poderá ser utilizada em outros setores, como por exemplo para aperfeiçoar atendimento, fazer treinamento ou comprar novos equipamentos para seu consultório. Ou seja, o melhor marketing para profissionais de saúde é o seu próprio serviço.
Comece do começo
Antes de procurar uma gráfica, agência ou algum publicitário free lancer para fazer uma campanha para seu consultório, presuma que seu serviço é ruim e faça tudo para melhorá-lo.
Não se deixe iludir pela falsa sensação de superioridade de seus serviços. Isso é uma armadilha. Quando o próprio dono do negócio se deixa levar por falsas idéias de que seu serviço é superior ao da concorrência e por isso com certeza os clientes/pacientes o irão procurar, fazer fila na sua porta para marcar horário ou outras idéias equivocadas deste tipo, esse sentimento acaba por contaminar toda a equipe. E, pensando friamente, se já somos tão bons, para que melhorar o atendimento aos clientes/pacientes? Afinal ELES precisam da gente. Cuidado, você realmente pode estar por um momento muito bom em seu negócio, mas não deixe isso subir a cabeça e criar em seus funcionários a sensação de que “se melhorar piora”.
Procure sempre corrigir seu serviço, isso não o prejudicará, mas sim o fará melhorar ainda mais seus serviços.
Esqueça as desculpas para vender mais
A tendência de todo ser humano é arranjar desculpas para algo que não deu muito certo, ou deu totalmente errado.
- A sala de espera suja ou mal arrumada tem sempre a desculpa de que os pacientes são uns bagunceiros.
- O banheiro sujo é culpa também dos sujeitos citados acima. E assim sucessivamente.
- O tratamento não ficou perfeito pois o próprio paciente não soube escolher o que queria
- O atraso nas consultas com certeza também tem origem no atraso dos pacientes
A cada desculpa aceita tanto as vindas de sua equipe como de você mesmo, seu negócio perde pontos com seu paciente/cliente, pense nisso.
Para vender mais pense como seu cliente
Utilizar seus padrões para estabelecer o que é bom para seu cliente/paciente com certeza não é a forma mais adequada de atendê-lo.
Para você superar as expectativas de seu paciente/cliente, você deve ir na direção que ele quer ir e não na direção que lhe é mais conveniente. Claro que algumas expectativas não são possíveis tecnicamente e não podem ser levadas adiante, afinal quando tratamos de pessoas e de sua saúde há limites, mas dentro do possível e viável tente chegar ao desejo de seu cliente.
Quem estabelecendo seus padrões, seu ego, as novas tecnologias e tendências ou seu cliente?
Para vender mais, resolva o problema de seu cliente
Quando alguém procura um profissional da área de saúde, dentista, médico, fisioterapeuta, enfermeiro, psicólogo normalmente ele vai atrás de uma solução para um problema. Não arrume outros para ele. Foque no problema que o trouxe até você. Mantenha seu foco e total atenção naquele problema que o trouxe até você e faça com que toda a sua equipe esteja imbuída de também fazê-lo. Pode ser um dente quebrado, um pé machucado, um tornozelo torcido. Resolva o problema e depois veja se existem outros que também podem ser resolvidos, mas somente depois de resolver o que trouxe seu paciente até você.
Muitos profissionais tentam resolver ou pelo menos oferecer solução para diversos problemas de uma única vez e isso acaba por confundir o paciente/cliente, prejudicando suas vendas.
Se você conseguir manter o foco, principalmente quando um paciente vem até você com uma queixa específica, existe uma grande possibilidade de ele ficar extremamente satisfeito com a solução que você proporcionar e dai abrir a mente (e a carteira) a aceitar outras soluções para outros problemas.
Em Coaching procuramos sempre focar em algo específico para conduzir o Coachee (no caso o cliente) a seu objetivo de forma mais rápida.
Enfim em serviços o marketing propriamente dito começa em uma boa experiência para seu cliente. Proporcione isso a ele e você já terá 50% do caminho conquistado.
Boa sorte,
Prof. Marcos Rocha
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