Se você é dentista já passou pela situação do paciente que fez um orçamento com você e depois sumiu, desapareceu, escafedeu-se. (como o Arlindo Orlando, da música!!)
Analisando diversos casos podemos concluir algumas das razões que podem levar o dito cujo a nunca mais dar as caras no seu consultório :
- Preço dos tratamentos odontológicos propostos
- Condições/facilidade de pagamento
- Segurança no seu serviço/tratamento
- Ambiente do seu consultório
- Sua agenda
1. Preço dos tratamento odontológico proposto.
que quando montamos nosso consultório, temos um serviço prestado e normalmente ele é direcionado a uma faixa especifica da população. Não queira abraçar o mundo com as pernas, como já dizia minha avó. Ou seja aprenda que não dá para atender todos (classe A, B, C , D) e atender bem. ( veja o post sobre odontologia de nicho). Enfim o PREÇO de seu tratamento, a tabela que você utiliza é e deve ser sim um limitador a ser respeitado tanto por você como por sua equipe (outros dentistas que também trabalham no mesmo espaço – veja tópico 4).DICA 1. Adeque seus preços à seu publico alvo ou nicho de mercado!
2. Condições/facilidade de pagamento
- Para classes mais altas, algumas vezes um desconto para pagamento à vista funciona melhor que um parcelamento em 36x
- para classes mais
baixashumildes dividir em 36 vezes pode funcionar melhor que um desconto à vista. - Parcelar em cheque algumas vezes funciona melhor
- facilitar no cartão de crédito em alguns casos pode ser mais interessante.
DICA 2. Crie condições e formas de pagamento adequadas a seu cliente
3. Segurança no seu serviço/tratamento
Analise o seguinte:
- Você está transmitindo segurança no que está se propondo a fazer?
- Seus pacientes que já concluíram tratamentos estão sendo divulgadores (positivos) de seus serviços?
- Quando você finaliza um orçamento o seu prospect * ( sim aqui ele ainda é um prospect e não um cliente) está totalmente convencido que vocé é “O CARA!”? . Você consegue realmente convencer ele que aquele tratamento é o ideal para ele, não só financeiramente, mas esteticamente e para sua saúde bucal como um todo?
- Principal: VOCÊ REALMENTE SABE FAZER (ESTÁ HABILITADO) O QUE SE PROPÕE? Honestidade é o princípio de todas as coisas, pense nisso.
DICA 3: Seja honesto(a) e apresente soluções adequadas a seu cliente na resolução de seus problemas
4. Ambiente do seu consultório
DICA 4: Fique atento ao seu ambiente, ele pode ser um grande limitador
5. Sua Agenda
Depois que você conseguiu passar por todos os itens acima surge a questão principal para o cliente: HORÁRIOS.
Com a vida corrida que todos hoje levam, ter flexibilidade em seus horários, principalmente em grandes centros, é fundamental. Lógico que você não é super homem ou a mulher maravilha e tem que trabalhar de sol a sol, mas ter um esquema de revezamento entre profissionais levando em consideração ampliar os horários de atendimento é uma excelente opção para facilitar a vida de seu paciente e ampliar o horário de atendimento no consultório, aumentando consideravelmente a facilidade para seu paciente e possibilitando que ele seja atendido em horários “alternativos” e condizentes com sua rotina, nem sempre muito convencional.
SPAS odontológicos tem utilizado bastante os famosos tratamentos intensivos de um dia, visando a correria que vivem certos pacientes.
DICA 5: Ofereça atendimento com horários flexíveis
E você como tem feito para melhorar as vendas finalizações de orçamento em seu consultório? Compartilhe conosco e ajude a melhorar esse post.
Bem é isso ai espero que estas pequenas dicas ajude você a vender mais finalizar mais orçamentos em seu consultório.
Um forte abraço,
Marcos Rocha
Nota do autor:
O que são Prospects?
Prospects são os clientes em potencial. Geralmente o prospect se torna cliente por afinidade ou por conquista.
Por afinidade quando se identifica, de alguma maneira, com os produtos ou serviços que lhe são oferecidos e tais representam algo que aspira, deseja ou acredita.
Por conquista, quando a empresa, através de uma ação organizada e com objetivo claro de granjear novos clientes, lhe oferece uma condição que acaba por se tornar ideal para o consumo do produto ou serviço em pauta, de modo que, mesmo que em princípio resistente, a argumentação empregada, as condições comerciais, os ideais destilados na mensagem ou até mesmo o quadro mental criado lhe são decisivos para a opção positiva.
Fonte: Tipos de Clientes – VIA6
AGRADEÇO DESDE JÁ!!
TRABALHO EM UMA CLINICA ODONTOLÓGICA, E A MINHA FUNÇÃO E RESGATA PACIENTES QUE VEIO ANOS ATRÁS, E NÃO TERMINOU O TRATAMENTO; E OUTROS QUE NÃO QUEREM MAIS VOLTAR POR CONTA DAS CONDIÇÕES FINANCEIRAS.
O QUE POSSO FAZER PARA RESGATAR ESSES PACIENTES DA MELHOR FORMA POSSÍVEL, COMO ABORDA-LOS SEM DA A INTENÇÃO DE QUE NÃO ESTAMOS SEM PACIENTES!