4 dicas de comunicação não verbal para fechar mais vendas em odontologia

Ao realizar uma avaliação inicial em um paciente é bastante provável que você não conheça muito sobre ele, afinal na maioria das vezes ele acabou de chegar por meio de uma indicação ou alguma publicidade ou marketing que você fez.

Com certeza você terá muito a dizer sobre seu produto, seus benefícios, seu preço competitivo, o que ele irá agregar à vida daquela pessoa etc e por que seu paciente deve comprá-lo.

Mas você ficaria surpreso ao saber que, de acordo com Albert Mehrabian no livro “Silent Messages” (sem tradução para o português) , 55% da comunicação é não verbal. O que significa que sua linguagem corporal diz mais do que suas palavras. Outros 38% da comunicação se resumem ao tom, o que deixa apenas 7% para a substância das próprias palavras.

Segundo James Bell, CEO da James S Bell P.C “Suas palavras são importantes, é claro, Mas o conhecimento do que sua linguagem corporal está transmitindo apresenta uma enorme oportunidade“.
Logo se você conseguir aplicar os segredos da linguagem corporal ao seu próximo processo de vendas dentro de seu consultório de odontologia ou na apresentação de seu plano de tratamento a um paciente, pode aumentar seu poder de negociação e ter uma vantagem considerável. E é exatamente isso o que temos conseguido em consultórios e clínicas de odontologia após nossos treinamentos com os dentistas e suas equipes, ou seja, aumentar consideravelmente a taxa de fechamento de novos planos de tratamento, gerando mais conversões. Mágica? Não, simplesmente uma metodologia desenvolvida nos últimos anos e que vem trazendo excelentes resultados.

Mas agora veja abaixo as dicas para fechar mais vendas em seu consultório de odontologia

1. Observe o posicionamento do corpo. procure literalmente detalhes na maneira como o seu paciente se senta, isso é fundamental para decifrar o nível de interesse dele. Quando alguém está interessado no que você tem a dizer, naturalmente se inclina ou se aproxima de você. E se ele não está conectado , o oposto é verdadeiro: ele posiciona o corpo longe do seu ou se afasta ainda mais na cadeira. Se você perceber que a outra pessoa está se afastando, altere sua posição corporal ou faça perguntas para entender de onde pode estar partindo o desinteresse. E, na mesma linha, use seu próprio corpo para inclinar-se para a frente e mostrar seu interesse em tê-lo como cliente.
2. Aplique o espelhamento (ou Rapport) para que a outra pessoa se sinta segura. Isso acontece naturalmente quando duas pessoas estão próximas há algum tempo, mas você fazer isso de forma consciente é uma ótima idéia para sincronizar(conectar) com outra pessoa. Pesquisas indicam que se você envolver seu interlocutor em Rapport (ou espelhamento) isso pode aumentar a sensação para o outro de que você é persuasivo e honesto. Portanto, se a pessoa com quem você está falando faz uma pausa antes de falar, faça o mesmo. Se eles freqüentemente pegam sua caneta, freqüentemente pegue a sua. Isso fará com que eles se sintam mais seguros com você inconscientemente. Tudo isso é muito sutil e sem parecer um jogo de imitação, o que levaria seu interlocutor a desconfiar de você ou achar que você está “tirando sarro dele”, o que não é em nenhuma hipótese a intensão desta dica.
3. Sorria com alegria verdadeira e espontânea… quando for apropriado: Sorrisos têm capacidades mágicas. Eles são realmente contagiosos e podem realmente fazer as pessoas confiarem mais em você. Os pesquisadores criaram uma experiência na qual pediram aos participantes que avaliassem a confiabilidade de seu oponente, com base apenas em uma imagem. Se a imagem mostrasse o oponente parecendo genuinamente feliz, os participantes votaram esmagadoramente a favor de sua confiabilidade. Portanto, sorria com alegria genuína sempre que for apropriado durante sua interação de negociação, mesmo que seja apenas quando você aperta a mão de seu cliente/paciente pela primeira vez. Momento adequado é fundamental. Entenda que um sorriso fora de hora ou de contexto pode realmente fazer você parecer menos cooperativo e até sarcástico. Um excelente exemplo de momento oportuno é correto quando a negociação está se encerrando e os números foram decididos.
4. Pareça confiante e relaxado. Negociar com alguém que parece nervoso e inseguro pode facilmente lhe dar uma vantagem. Portanto, certifique-se de iniciar qualquer negociação com uma postura correta, com os ombros para trás, corpo ereto, mostrando confiança. Quanto maior a presença do seu corpo com a postura confiante (e positiva) , mais autoridade e segurança você demonstrará a seu interlocutor. Esse ar confiante concede maior credibilidade às suas palavras, porque será percebido que você realmente acredita no que está dizendo ou vendendo. Demonstrar descontração/tranquilidade/calma está em consonância com uma pessoa confiante no que esta falando/vendendo. Certifique-se de não se mexer ou fazer qualquer coisa para indicar que você está impaciente, como sacudir a perna ou tocar seu rosto com frequência. Fixar firmemente os seus pés no chão é uma ótima maneira de estabelecer essa presença, mesmo que você esteja sentado. Lembre-se mentalmente a cada poucos minutos para puxar os ombros para trás e não relaxar da postura confiante. Essas técnicas de comunicação não-verbal não apenas aumentarão seu poder de negociação, mas também farão com que você se sinta mais confiante. Uma ótima idéia para garantir que eles estejam prontos para a sua próxima negociação ou processo de vendas é experimentá-los em conversas com amigos ou observar como você se comunica com seu corpo, filmando-se dando um passo no conforto do seu próprio consultório . Quanto mais vezes você usa essas dicas não verbais, mais elas se tornam algo natural, garantindo seu poder de negociação permanentemente e com certeza seu ticket médio irá aumentar lhe proporcionando vendas de maior valor em curto prazo.

E você o já usa alguma destas dicas em seu dia-a-dia? Que resultados tem percebido? Conta pra gente ai nos comentários.

 

 

 

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