Você como profissional de odontologia sabe exatamente quem é o seu cliente? Vários autores tem explanado sobre a necessidade de focar em seu cliente, mas se você não conhece realmente seu cliente pode estar gastando direcionando energia para o lado errado!
Então quem é o seu cliente? Depende!
Vamos a alguns exemplo:
Você trabalha em um grande prédio e o Dr. João Carlos, advogado do andar de cima fica sabendo que você está fazendo clareamento dentário a laser por meio de um folder que você deixou em sua recepção e chegou aos mãos do eminente advogado.
Ele está incomodado com o sorriso da D. Beth, sua secretária que está digamos meio passado amarelado e lhe pede para fazer um orçamento e se compromete a pagar o tratamento para melhorar o sorriso da dita cuja!
Ele mesmo, o Dr. João Carlos, já é seu paciente a algum tempo.
Veja que aqui temos o Dr. João Carlos como iniciador, influenciador e comprador de seus serviços e a D. Beth (sorriso amarelo) como usuária final.
Normalmente quando criamos uma campanha de marketing, focamos no consumidor final, mas nem sempre são eles os atingidos. Veja no exemplo acima onde temos o consumidor final do seu serviço diferente do individuo que iniciou, decidiu e pagou pela a compra ou serviço.
Vejamos outros exemplos:
- Carrinho de Bebê: o usuário final é o bebê, mas a decisão de compra é da mãe, e o comprador pode ser qualquer elemento da família.
- Carro zero: o usuário final pode ser a filha, a compradora, a mãe e o decisor o pai. Aqui pode entrar outro elemento: o Influenciador, que pode ser o namorado ou amigos.
- Comida: Decisão da mãe, compra feita pela empregada, preparada pela cozinheira e consumida por todos.
- Ração para cachorros: Decisão da dona(o), influenciador o Veterinário e usuário final o próprio Pet.
Conforme vimos cada vez se torna mais difícil anunciar para o público correto e principalmente saber quem é seu cliente.
Conhecendo seu cliente!
Assim, podemos identificar 6 elementos que interferem na compra em algum estágio de seu desenvolvimento. São eles:
- Iniciador: é aquele que tem a primeira idéia ou necessidade de efetuar uma compra.
- Especificador: é o que determina o que comprar: características, modelos, especificações, sabores, cheiros, etc.
- Decisor: é quem toma a decisão final de compra.
- Influenciador: é aquele que tem conhecimento e ajuda na determinação de características, modelos.
- Comprador: é quem faz a compra fisicamente
- Usuário: é quem irá usar o produto.
O Dentista pode prestar serviços tanto particulares como para operadoras de planos de saúde, os famosos convênios odontológicos. Em cada um destes casos é importante saber diferenciar exatamente os 6 elementos descritos acima e criar estratégias de marketing particulares e específicas direcionadas a cada um deles.
